【都市周报】杭州市场能支撑十个体量超大的商场吗？

jason

格局变革之后，各商家拼的是什么呢
2009-12-24  


  文｜刘丽霞·图｜步恩撒

  体量真的有点大了。

  从10月12日起，解百元华店即进入了停业装修阶段，而今年上半年解百新世纪大酒店进行改造，将酒店部分物业改造成商场，从而使解百商场总营业面积达到8万平方米，正式进入杭州商场的“大体量”较量时代。

  去年4月，银泰百货引领走入大店时代——开出银泰西湖店，营业面积7万多平方米。紧随其后的是杭州大厦，拿下华浙广场和坤和广场，在今年开出它的C楼和D楼。

  扩张，在百货业这一行，是要有物质基础的，商场的体量扩大，是一个很重要的指标。在银泰百货副总裁、浙北区域总经理马其华看来，除了比拼体量，可比拼的还有很多，银泰有很多很有意思的东西在准备。

  体量越来越大，外来百货业又在逐步进入，杭州，市场真的有那么好吗？

  “杭州的市场还很大，只要是良性的竞争，对杭州而言百利而无一害。”

  欢迎外来者

  他们不是来早了，而是来迟了

  “对于外来百货业，我们很欢迎。”马其华说。杭州人均商业面积仅0.68平米，远远低于国内其他同类的富裕城市，远远低于发达国家1.2平方米/人的标准。在马其华看来，这些已进驻和将要进驻的，不是来得早了，而是来迟了。应对外来竞争，银泰早有准备。“杭州是一块沃土，他们早就该来了。”

  马其华表示，每家店都要发展，但杭州的消费是很懂买东西的，所以每家店都有清晰的定位，有自己固定的消费群体，要竞争的是增量的份额。

  对银泰来说，赢利不是目标，跑赢“大盘”才是目标，也就是说要增量到一定的份额。这个增量部分，也不会说去争夺不在自己经营定位之内的市场。增量主要来自于新进入杭州的人群，新生成的目标消费人群，新养成与银泰品位相契合的人群。打个简单的比方，银泰不卖LV，但会卖COACH，时尚年轻的名品，价位也相对合适，比较符合银泰的客户群。

  同样的道理，市场这么大，只要定位准确，任何一个百货公司都会在杭州活得很好。

  格局变化是必然

  现在蛋糕还很大，都分不完的

  银泰百货曾经对拥有786万常住人口的杭州与拥有830万常住人口的西安作过比较，两者的百货经营规模都为80亿元：杭州的人均GDP为52638元，比西安的21017元高出1.5倍；而杭州的大型商场数量仅为3家，可谓粥多僧少，后者则超过16家。正是这个原因使得解百、银泰、杭州大厦的三国鏖战甚酣，纷纷加紧扩军备赛以巩固根基和先发优势。

  百货业是城市的窗口，体现了人们的生活水准。百货业的良性竞争，有助于城市整体水平的提升。具体来讲，适度的竞争将带来三个方面的好处：一是行业的进步，二是让市场拥有更丰富的商品组合，三是消费者得到性价比更好的商品。

  马其华认为：整个城市百货业的总营业面积在大步地增长，杭州的百货业格局势必重新排序，这是正常的事情。最得利的，会是市场，包括商家的经营能力也会在竞争中得到提高。

  银泰百货，会在业态的发展上做一些调整，对全国市场的发展做出一个规划，立足杭州，跳出杭州。立足浙江，跳出浙江。

  而据解百负责人介绍，元华的重新开张，将在定位上与解百A、B楼以及最新定位为女性商城的新世纪商场都会有所不同。

  打折是个俗套谁也逃不过

  400/500是满减的一个基准参数

  银泰并不刻意追求打折的力度，但没有什么商场可以逃脱这个俗套。

  在马其华看来，让顾客买到性价比最高的商品才是打折的终极目标，而不是最便宜。所以银泰会推出更多的品牌参与打折，而不仅仅是加大打折力度。像银泰武林店上次店庆的折扣力度也是“满400减280”，并没有突破市场上最大的力度，但参与品牌是100%，性价比是超高的。

  满多少减多少，一般取决于，消费者、百货公司、品牌、供应商四者之间的利益平衡。马其华介绍说，有没实惠，客人最清楚，我们永远不会低估客人的智商，关于这一点，我们思考很多。四方的利益，伤害任何一方，都会导致一些不好的后果，惟有平衡才有可能持续地发展，良性地发展。

  为什么打折一般都是以满400或500元为基准呢？这是根据客单价而来的，在杭州商场购物，这两个数额与实际付款比较接近。也就是说一般的消费，都会买到这个额度，所以在这个额度上减，是最合适的，不然，客人为了得到实惠要达到额度还要去凑着买其他商品。

  杭州人很懂买东西

  血拼是一种商家和消费者的互动

  打折其实是和消费者的一个互动，让购物除了能获得实惠，还变得很具有娱乐性。

  为什么很多顾客会对商场有忠诚度？马其华说，价位是一个因素，也就是消费水平；而消费者的审美情趣、消费品位和商场是否契合，这也是非常重要的。杭州人，不会去买和自己气质不搭的东西，哪怕再便宜，也不会。所以说，杭州人是很懂得买东西的。

  银泰武林店11周年店庆，做了一系列创意广告。马其华说，这些广告，就是我们和顾客的对话，这些广告里大量地使用了网络截屏，网络表达方式。对我们的顾客来说，大部分人是经常和网络打交道的，所以，这样的互动他们很容易接受，这就很有意思。

  而我们售卖的产品，也是如此，和他们气味相投，比如说COACH比LV便宜，但也是国际名品，同时非常时尚和年轻化，就很受我们顾客群的欢迎。

  今后，银泰除了打折，开连锁店，还将会掀起新一轮的互动，让客人参与其中，乐此不疲。

  好吧，圣诞-元旦-春节，这是一个购物季，很好玩，加入了新的伙伴，市场会更精彩。

  【名词】

  客单价

  per customer transaction，是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

  （1）客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数

  （2）客单价=销售额÷顾客数

外来的和尚要念什么经
除了做好服务，帮助品牌成长之外，中都还计划在城西和城北各开一家分店。
2009-12-24  


  文｜刘丽霞·图｜步恩撒

  目前已进驻杭城的外地百货公司，有且只有中都百货。对于一个外来的和尚，甫一进入，就遭遇了杭城前所未有的店庆打折潮。

  “我们打折，那真是被逼的。”浙江中都百货庆春店总经理杨波很坦率。中都旗下有6家百货店，之前在别的城市很少做打折，进入杭州后，不得不入乡随俗了。

  让百货业回归到自己的路上来

  满减活动，让老百姓的平价预期越来越高，现在没有活动他们都轻易不出手，造成了新装上市没人敢买。杨波说，这需要往品牌本身的内涵上走，让百货业回归到自己的路上来。

  杨波所说的回归，是要让消费者、供应商、品牌、百货公司四方摆脱一味地让利，回到物有所值的路上来。

  中都对此的应对策略是：首先和运营商、品牌直接发生关系。为品牌做销售业绩分析，让大量的品牌经理由乙方转为甲方，转为品牌的延伸工作人员。

  杭州有的品牌还是太少

  杨波说，虽然一来就遭遇打折潮，感受到了竞争的激烈，但换个角度来说，这也是件好事情，这会促进中都更好地发展。

  中都旗下有60%的品牌首度登陆杭州，其他商场是没有的，这让中都有帮助品牌成长的信心。

  杨波说，杭州有的品牌还是太少，中都会介绍全国的乃至世界各地的好品牌给老百姓。

  在杭州计划再开两家店

  庆春路上中都百货所在的大楼已更名为“中都大厦”。中都百货的总部也由临平搬到杭州，中都百货营运总监王民介绍，未来在杭州计划再开两家店左右，由于杭州商场量少，分布也比较集中，城西和城北几乎没有大的商场，所以初步选址定在城西和城北。

  而谈及为什么选择第一家店开在庆春路上，杨波说，杭州的楼宇经济很发达，选在这里就是楼宇经济的得益者。这里每天有那么多匆忙上班的白领、金领，现在就在他们身边，有一家商场，不光有百货业，餐饮娱乐设施等也同步进驻，像康师傅的私房面，唛歌KTV，咖啡店，韩式炭烤等，对他们的生活来说将是一个极大的便利。

  虽然才开业两个月，杨波已很有信心了，11月22日那天，是中都庆春店满月，当日有的单柜单日销售额折后达到29万8千元。“这是利好。”

双截辫151

前面一版还有一个回忆老杭州的十大商场的，叔叔可以看一看。

jason

原帖由 双截辫151 于 2009-12-31 09:59 发表
前面一版还有一个回忆老杭州的十大商场的，叔叔可以看一看。

你负责转来给大家一起欣赏。

啊呀哎呦

到底多不多，该由市场来决定。多了自然会有被淘汰的


马其华说得蛮好听，为什么外来百货会被多方阻挠。百盛就是很好的例子，离武林店那么近，银泰真的是出于商业布点才去争的吗？

jason

钱包是无限的，哈哈……

_JIE

今天花明天的钱

啊呀哎呦

原帖由 小小芝士 于 2009-12-31 19:03 发表
现在大商场的衣服什么的各种东西价格高不是一点点的，连美国回来的朋友都说比那边的还要贵~！而我们这的收入则和那边完全比不来。。。

中国钱多人傻

看看连LEE、LEVIS这种牌子都成了商场里边柜高级品牌，活动几乎从来不搞也不打折

在美国沃尔玛里打起折来可是比我们的邦威还要厉害

cnzjhzxhcsc

银泰的布点就好比肯德基，恶得很，宁可把场地抢过来重复开店没生意，也不肯把物业交给其他快餐品牌。

jason

原帖由 cnzjhzxhcsc 于 2010-1-3 18:28 发表
银泰的布点就好比肯德基，恶得很，宁可把场地抢过来重复开店没生意，也不肯把物业交给其他快餐品牌。

确实有那么一点意思。