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[亲子品牌] 实用技巧分享

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发表于 2017-6-1 18:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
母婴实体店拓展方法分享
一:准备工作
1.通过百度地图、高德地图、大众点评等获得客户信息
2.做好市区、郊区、县城、乡镇的分类路线规划
3.提前将价格表、公司三证、产品手册、公司宣传册、相关质检证明等物料准备好
4.做好遇到突发状况的心理准备,调整好心态
5.着装方面得体,尽量给人舒服感
二:破冰阶段
1、表明自己的身份
2、明确目标,找到老板
3、与老板进行交谈
4、双方相互了解
注意,与老板交谈时会遇到两种情况
第一种情况:不了解跨境商品
首先讲清楚跨境贸易、一般贸易区别。其次,强调跨境产品的优势及市场需求。再次,强调互联网思维,最后切入o2o优势,零投入、零风险、零库存等。
第二种情况:了解跨境商品
了解的跨境商品的客户就需过多讲解基本知识。这时,客户会提出问题,只需要客户的问题回答圆满。所涉及的问题无非价格、质量、售后以及合作模式等。
三:谈判阶段
1、谈判拉锯战
进行到谈判阶段证明客户有进一步的合作意向,这个阶段是一个拉锯战的过程,客户会为自己争取利益的最大化。
2、把握谈判主动权
突出强调我们系统的优势,比如可以增加店铺的品类以及销售额,还可以给实体店引流增加客户的粘度等。
我们的优势:
A 价格方面:统一裸价供货
B 质量保证:海外厂家集装箱直采、中华保险正品承保
C 售后服务:专门的售后人员与客户对接,破损商品七天内可以调换
D 区域保护:提供区域保护政策,已帮助店主达到销量
四:达成合作
1、注册o2o系统账号
2、签合同
3、指导客户使用前、后台系统
4、提供宣传物料支持
5、记录客户详细信息

附:线下实体店拓展情景模拟
场景:实体店店内
人物:业务员与母婴店主
目标:与店主达成合作协议
内容:(开场白)您好,我是宝宝空间的(官网:baobaokongjian.cn),做进口母婴产品的。我看您店里也有做进口的奶粉,想跟您谈下合作的事。
店主:宝宝空间是做什么的,没听过
答:我们公司是做跨境母婴产品的电商公司,我们有自己的线上平台同时也给线下实体店做供货代发这块的业务。不知道您现在有没有接触过跨境这块的产品?
店主:很少接触,我们这边做的都是带中文标签的,像你说的这种是不能上架销售的吧,工商会查的。
答:恩是的,跨境商品是不能在架销售的,我看你们这边也都是一般贸易的产品做得多,但是像我们这种纯英文标签的也是有很多顾客有需求的,因为只有这种的才算是真正的原装进口的。而且我们现在跟实体店主要是采取线上线下结合的O2O的模式,也就是咱们线下门店做样品展示,线上我们会免费给到你一个售卖平台,你在这个平台上进行售卖,这样的话就是合法合规的了,工商也不会查你的
店主:关键你们怎么来保证你们的产品质量呢,还有你们价格有没有售卖优势呢
答:质量这块我们肯定是有保障的,你也知道现在做母婴产品的如果一旦出现了质量问题那对一个企业来说影响是很大的,所以我们在质量这块一直都是很重视的,我们所有的货都是在保税区发货,全程受海关监管,产品都需要经过海关抽查合格后才会放行。我们可以出示海关的报关单等相关文件来证明。我们公司在业内也是有一定口碑的,你可以跟同行打听打听也可以在网上查下资料。另外价格这块我不能跟您保证我们一定是最便宜的或者是最贵的,因为每家公司货源渠道不一样而且人员成本各方面都有所不同,所以价格肯定会有所偏差的。但是整体来说我们的价格还是可以的,而且利润这块也都是能保证的。奶粉的话能有30%-40%左右的利润,其他品类大概在15%左右吧。
店主:那你们这边是怎么收费的啊?
答:是这样的,我们这边的合作全程都是免费的,我们只是为您提供货源,扮演的是供货商的角色,线上的平台也是给您免费使用的,您只需要注册一下就好了。我们按照供货价给你供货,你按照零售价进行售卖。
线下的话你可以开设一个海外产品专柜,上面放一些海外产品的样品,这个样品你可以直接按照供货价购买也可以用客户使用过的空罐你回收。另外我们会给你提供展架 易拉宝以及宣传手册等物料,我们也有售卖一体机。 线上的话我们会给你一个后台和前台,后台是你管理用的,上面显示有给你的供货价以及建议零售价,这个零售价在后台可以更改,另外客户在前台下单的信息在后台也可以看得到。前台是给顾客下单用的,上面显示的是你改过价的零售价。你可以把这个前台的链接或者二维码发给顾客,这样顾客在家里也能实现下单。你的利润就是我们给你的供货价和你零售价之间的差价
举例:消费者进你店里要买一罐牛栏奶粉,你在这个售卖前台上给他下单,把他的身份证和手机号地址等信息输入进去,客户按照你制定的零售价通过支付宝或者微信支付购买了,我们这边收到这罐奶粉的钱了会在保税仓给他下单发货,好比零售价是180块钱,然后我们给你的供货价是110块钱,那么客户把这180支付了你的利润70块钱我们会直接返还到你在我们平台注册时留的银行或者支付宝账号上,三到五天客户会收到我们的货,这样整个流程就走完了。
店主:大概明白了,还有个问题啊,就是顾客能不能直接把货拿走呢,因为毕竟有很多人不愿意等那么长时间的
答:正常来说是不允许顾客直接拿走的,但是如果有个别客户你觉得她没问题的话可以私下给她拿货,这样的话就需要你自己少量的囤一些货了,但是这样做是有风险的,这个还是要你自己把握,我只是给你个建议
店主:明白,还有一点就是你们的售后有保障吗,别到时候有了问题得不到解决
答:售后这块我们会安排专门的一对一的售后人员跟你们这边对接的,以后有任何的问题都可以找她帮您解决
店主:调换货这块是怎么操作的
答:是这样的,只要是质量问题我们这边都是全权负责的,如果是顾客收到货了有爆罐、漏粉、包装破损的情况最好是让顾客当场验收,有问题的话直接拒收,如果没当场验收的话收到货七日内我们都是负责的,如果时间太长的话就比较麻烦了,如果是客户自己的原因的话寄回的运费是需要客户自己承担的。
店主:那好吧,我再考虑考虑吧
答:您现在还有哪些顾虑呢,可以说出来我们商讨一下。其实现在进口产品在国内是有很大的市场空间的,因为三聚氰胺和肉毒杆菌事件,中国人对国产的东西,尤其是母婴这块基本上没什么信心了,海外进口的产品因为当地对商品质量的把控非常严格所以在国内市场非常走俏,而且现在国家也在大力扶持跨境贸易。所以前景是很好的
最主要的是咱们的合作不需要您投入一分钱的资金,也不用压库存,你卖出去一罐就赚一罐的钱。我们这边完全是靠走量的,你这边卖的越多你挣的越多我们也才能挣钱,反之你挣不到钱我们也就挣不到钱,咱们的利益是捆绑在一块的
店主:那具体怎么操作啊?
答:我给您个注册链接你进去注册一下就好了,注册完了就可以直接下单了
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