hujing001

降价是因为销售压力与市场实际之差
余下三个月完成55%以上的任务是不可能完成的任务
只能降价
但降价的最大阻力是老业主
如果阻力过大，将不了了之
事实就是如此

hujing001

同样，弄个百来套，降个三四天
对杭州市场的整体冲击也不是很大
最后市场看了场笑话
如果我要完成余下2500套任务
那就要持续的降价

hujing001

扫除阻力最好的方法是对老业主补差（不是退房）
补差可以给自己的新老客户一个信心
有人说补差的资金来源
第一，2500套后续降价房源回笼资金

hujing001

第二，可以便宜拿地
商人是赚取差价的
譬如黄金，当220元/克时，我卖260元/克
如果黄金降到160可以进到时，我卖200元/克
哪怕卖掉那件是220进的，我也再卖200
因为我可以160补货
万科便宜拿地就是补货
少付的地价款可以补老业主
这样可以更快的占有市场
快进快出，真正成为市场老大

hujing001

一两百套房源与2500套对市场的冲击是不可同日而语的
在商业关系中有三种关系
契约，诚信，和谐
契约关系是最基本的关系
诚信是超越契约的关系
譬如我约好一壶今晚吃饭
没有契约，但一壶到了约定地点，我没去
他打电话：“你怎么这么说话不算数”
我说我们没有契约
这损害了我的诚信，以后我说的话就没人信

hujing001

最高级就是和谐关系了
就是处理好与你相关的客户关系
包括新老客户
你可以打击你的对手，但不要打击你的客户

hujing001

在商业领域，未交割商品在交割期（甚至在交割期后不久）遇降价补差是常理
譬如电脑手机，Landfish说刚材补差2个月（都是降价补涨价不补的）
电脑手机在厂家到终端消费者之间有个流通时间
这个时间段遇到降价都是在下个月补差的
当然，退货是不可以的
---
万科补差是市场，新老客户，KFS三赢的结果
吃亏的是周边KFS，后面跟风的就无力了

hujing001

降价不补，只是暂时降，2500套任务还是完不成
降了之后升上去也买不掉，因为人家在等着你再降
（有青年置业计划就可能会有中年置业计划，还有可能老年置业计划）
最后大家看了一出戏而已

hujing001

市场降价是要伤敌，而不是伤自己
我支持补偿，而不是退房
不过幸好我不是万科，胡掰而已
不补符合契约，补符合诚信
并且以后的业主都不怕你万科降价
那就放心的买
如此好的口碑，多少广告业买不来

hujing001

总之，降价是市场需求与销售业绩及资金压力的矛盾
如何达到双赢甚至三赢是企业应该思考的
价格不是不能降
而是降了该做什么
---
短命的降价是个闹剧
任务完不成还伤了业主
价格回升后新业主还不敢买
不是赢得局面而是输了

hujing001

市场降价是需求下降状态下企业的调整
这无可厚非
一手不降二手也在降
---
商人就是吃差价为主
如果进价（地价）便宜就可以降
你不降人家降
但我可以在便宜拿地时吃到这个差价
很正常

hujing001

否则降价无法持续
要持续降价只能补差
社会稳定还是要考虑的
超市促销也要工商上打报告
促销卖油超市踩死过人
商业关系不是简单的契约关系
当然，万科可以不补，这是他的自由
犹如我请一壶吃饭，半途自己走了一样

xsam

我不觉得万科是资金链出了问题才降的价,人造冬天而已,目的是挤垮其他的地产商,在下一个春天活得会更滋润.

疯子张

楼主,你想补差价,做梦吧

hujing001

引用:

原帖由 xsam 于 2008-9-7 19:21 发表
我不觉得万科是资金链出了问题才降的价,人造冬天而已,目的是挤垮其他的地产商,在下一个春天活得会更滋润.

你看了这张销售计划表就有数了，余下不到4个月，如何完成2500套任务？
8个月只卖了1919

xsam

引用:

原帖由 hujing001 于 2008-9-7 20:04 发表

你看了这张销售计划表就有数了，余下不到4个月，如何完成2500套任务？
8个月只卖了1919

嗯,那么同比其他的房产公司呢??还有杭州以外的万科呢?万科现在可是全国降价阿..

hujing001

引用:

原帖由 xsam 于 2008-9-7 20:25 发表

嗯,那么同比其他的房产公司呢??还有杭州以外的万科呢?万科现在可是全国降价阿..

据说，杭州算是最好的地区
魅力实际8.5-8.8折，基本是抢，抢说明是底了
但是深圳，就是8折没人要，7折页没人要，6折还是没人要，就是探不到底

hujing001

转一个贴
业内人士分析万科资金链
可能是昆仑的
万科的财务报表是公开的
----
原文标题“万科，资金链如何？？？”
万科八折，激起杭州楼市1000尺浪，叫好的有之，骂娘的亦有之，更有实在的主在接到短信和传闻通知后就急喉喉地跑去彻夜排对
好家伙，一天就销售了7另8落，逸品阁17套预定了15套魅力之城86套预定了78套
于是      万科乘风加推      只是不知道这次加推的是打了几折？      后续还有没有要加推的    或者更优惠的青年计划

这些暂且不表，先来说说正题：万科，有没有资金链断裂的可能？

也许，这样的疑问有点危言耸听了
也许，等万科倒下的那一天，中国的房地产企业都已经死绝
但，这一切都不妨碍我们对万科做一些细致地分析
从而更好地看清万科大张旗鼓的促销背后到底有怎样的缘故或者难言之隐
且听一一道来：

hujing001

万科2007年年报数据显示：
万科2007年新增项目54个，总占地612万平方米，规划建筑面积1142万平方米，总土地价款409亿，期末已支付261.1亿；按万科权益计算的建筑面积934 万平方米；
2007年万科开工面积776.73万平方米，竣工面积445.32万平方米
2008年万科上半年年报数据显示：
2008年1-6月份营业收入172.6亿元（结转）
销售面积265.8万平方米，销售收入241.3亿元
上半年实际开工333万平方米，竣工157万平方米；
下半年计划开工350万平方米，竣工429万平方米；
6月30日货币资金153.69亿元
存货811.59亿元（07年数为664.73亿元）
短期借款53.50亿元
一年期借款96.12亿元
长期借款136.98亿元
2008年新增项目17个，总土地面积197.66万平方米，总规划建筑面积422.8万平方米；另外，7月份万科新增项目2个，规划建筑面积57.1亿元；合计2008年已增项目19个，规划总建筑面积479.9万平方米，其中万科权益面积387.1万平方米；总土地款98.11亿元

半年报数据还显示：
万科2007年末在建项目存货338.77亿元
2008年6月在建项目存货521.15亿元
营业收入172.55亿元，营业成本101.71亿元
销售费用7.09亿元，管理费用8.16亿元
利润总额 33.27亿元    毛利率约20%
所得税费用 10.21亿元
净利润 23.07亿元

hujing001

先预测2008年下半年万科可能发生的资金流出需求：

工程建设费用：
（因为找不到万科总在建面积明细，只能用相关数据推测估算，相关结论可能不是很准确，见谅）
1、08年在建存货----07年在建存货+08年结转成本=08年新增工程建设成本=521.15---338.77+101.71=284.09亿元

该284.09亿元对应的是07年在建项目和08年上半年新开工的333万平方米的工程建设费用的支出

因为不明确07年期末在建数据明细，因此假设07年续建工程为固定数（X），以08年的开工跟结转数据变化对应比例考虑08年下半年工程建设费用估算；其中结转项目工程费用按300元/平方米增加成本（了解工程建设特点的都知道为什么如此考虑）
即：（350/333）*284.09+（429----157）*300元/平米=301.14+8.16=309.30亿元
该费用为估算的万科为完成今年项目开发计划的工程成本开支；

hujing001

2、土地费用

2007年取得土地尚未支付土地款项为409亿----261.1亿元=147.9亿元，其中，万科权益土地比例约为82%，即万科应付其中的（07年取得土地存在的分期付款可能与万科07年前取得土地本期付款冲抵，不予考虑折扣）：

147.9亿元*82%=121.28亿元

2008年新增土地98.11亿元，其中万科权益比例约为（330+57.1）/479.9=81%      ，即万科应付91.11亿元*81%=73.80亿元，该部分土地应为今年新取得，可能存在分期付款因素，则假设今年年内付款比例为80%，即实际应付73.8亿元*80%=59.04亿元

08年内土地应付款：59.04+121.28亿元=180.32亿元

3、两项合计
309.3+180.32亿元=489.62亿元

hujing001

再来估算一下万科下半年可能完成的销售收入和结转情况：

4、2008年上半年万科完成销售面积265.8万平方米，完成销售金额241.3亿元，其中，5、6月份销售速度明显比去年同期下降（这是导致8月份开始万科加快销售速度的很关键的因素）；先不考虑其他任何情况，按目前的市场状况，烟客预估2008年下半年万科的整体销售情况比上半年增加30%，既241.3*1.3=313.69亿元

这，是万科主要的资金来源组成

5、结转
按万科2007 年结算面积393.7 万平方米，结算收入351.8 亿元净利润48.4 亿元；年末，尚有290.9 万平方米已销售资源未竣工结算，合同金额总计238.1 亿元估算，假设万科今年业绩增长30%，则今年万科可能实现结算金额为461.5亿元，上半年已完成172.6亿元，则下半年将结转收入为：461.5---172.6=288.9亿元，这个数字，在烟客看来，也已经差不多了。

（注意，这里计算的结算收入并不会增加万科的现金流入，相反，却还有现金流出的问题）

按此下半年的结转收入，同时按上半年的毛利率和开发间接成本估算（（销售费用+管理费用）/结转收入=（7.09+8.16）/172.6=9%），则完成该结转收入后，理论上万科尚应支付管理费用、销售费用、所得税等计：
288.9*9%+288.9*20%*25%=40.45亿元

6、结转利润分配
288.9*20%*75%=43.34亿元
虽然说理论上这部分利润又是流出，但基于上市公司的特殊性，该流出应不会全部发生，同时，流出时点已经为09年5月，因此不予考虑该流出存在

hujing001

现在可以收盘总结了：

从现金流的角度，万科2008年下半年流出由3部分组成：
1、工程建设费用
2、土地款支付
3、开发间接费用
4、短期借款归还=短期借款+一年期借款=53.50+96.12=149.62亿元
合计为：309.3+180.32+43.34+149.62亿元=682.58亿元

hujing001

2008年下半年万科现金存量和可能的现金流入包括：
1、存量货币资金153.69亿元
2、下半年销售回款313.69亿元
3、59亿元的公司债发行（本周发行45亿元）
4、土地项目抵押贷款（2007年万科取得建设银行200亿授信）

合计：153.69+313.69+59=526.38亿元

hujing001

结论：
1、在尚未考虑万科进行新的土地项目抵押贷款的条件下，万科2008年下半年理论资金流仍然将出现净流出
资金缺口大约在：682.58亿元----526.38亿元=156.20亿元左右

2、即使考虑下半年万科继续加大销售力度，争取销售收入比上半年增长50%，即241.3*1.5=361.亿元，也只能弥补50亿元左右，资金缺口依然存在

3、万科2007年及2008年新取得土地项目总价款为409+98.11亿元=近500亿元，只要万科完成其中的20%的土地项目抵押，就可以弥补万科2008年下半年的资金缺口

而事实上，像万科这个的大集团，帐上现金流需要保持一定的富裕，给个数字，最起码100亿元以上，那么，土地贷款要完成40%的比例；
同时，万科肯定还将继续拿地，否则这么大的公司是支持不下去的，那么以再拿100个亿的土地来说，现有的土地项目贷款将达到60%，  这    就目前来讲，有非常大的难度！！！

lordwowo

这应该是所有开发商面临的问题   拿绿城的出来看看

汩汩乖乖

支持万科正义行为

lordwowo

不是很明白你想说什么  资金链肯定大家都紧张了  难道在资金链紧张的情况下应该死撑?难道让wk一个人挺过去了 然后做大？  我觉得你的标题改成 我要是绿城我就学万科

轻松炒股

绿城我就学万科.老业主一分不能补，补缺乏法律依据

hujing001

引用:

原帖由 lordwowo 于 2008-9-7 22:07 发表
不是很明白你想说什么  资金链肯定大家都紧张了  难道在资金链紧张的情况下应该死撑?难道让wk一个人挺过去了 然后做大？  我觉得你的标题改成 我要是绿城我就学万科

没有LC的资料，但拿到了万科的资料