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有1万组客户数据,就敢花20亿拿地! 融创:用2年强势登陆杭州楼市主板!

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发表于 2015-2-5 16:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
【浙江头条】有1万组客户数据,就敢花20亿拿地! 融创:用2年强势登陆杭州楼市主板!2015-02-05[url=]都市快报[/url]

融创中国杭州公司总经理王鹏

手里有10000组客户数据
意味着什么?
1月27日,在南星D-04地块拍卖现场,经过41轮的激烈角逐,这块地最终被定格在20.28亿元。
对杭州融创的掌门人王鹏来说,这块地势在必得,用融创人的话来说,符合“融创拿地的战略精神”。

南星D-04地块

在D-04地块五百米之隔的望江府,被称为2014年杭州高端市场上的一个奇迹,业内称之为“望江府现象”,不过,对融创来说,望江府多蓄的10000组客户,必须得有效的用起来,这些客户,需要一个升级版的望江府!

这是一个阶段性的目标。而这,似乎才刚刚拉开融创2015准备在杭州楼市大干一场的序幕。

根据杭州市透明售房网的数据,刚刚过去的2014年,融创以合同金额60亿的销售额,排进了杭州开发商的前五。简单概括,融创通过精准的战略定位和不断提升的产品能力获得高速增长。

“杭州是个竞争非常激烈的市场,外地开发商到杭州,一般要3-5年才能达到这个成绩,我们只用了2年。可以说,正是这种战略和目标,让我们快速进入了杭州一线开发商阵营。”王鹏说。

而“融创速度”的背后,是企业为之津津乐道的开拓能力。

看房子(市场)的能力:
一块地做20多轮方案
望江府实景
在南星D-4地块东北面不远处,是融创(联手大家房产)在钱江新城操盘的第一个项目——望江府。
   
2014年,这个项目卖了15亿,稳居钱江新城销冠。而事实上,碍于政策的要求,这个均价近5万元/平方米的豪宅项目,有50%是90平方米的小户型。
   
为了这块地,融创可谓下尽功夫,有消息称,仅方案就做了20多轮。因为这块地自由度很大,户型没有70/90政策的限制,更适合改善人群。因此,融创也将在这块地上对杭州豪宅的新风向做全新表达。
   
“在融创内部,我们很清楚,一块地在拿的时候,就已经注定了它热销的命运。东西不好,再会卖,也没有用。和别的房企相比,融创的工科生占比较高。所以,我们喜欢公式、喜欢倒推,严格按照方法论去执行。这样,不是说不会犯错,而是犯错的概率要比别人低。”王鹏说。

这种研判能力,充分体现在市场的回报上。2014年,在融创全国布局的5个城市中,有3个城市销售额排行第一,“区域之王”成为这家公司的重要特色。

融创的“高增长、高聚焦、高周转”模式成功接受了市场检验,三年销售额复合增长率超过56%,股价从去年5月不足4港元直冲7港元,这一切,资本市场都给出了最好的肯定。

造房子的能力:
独有的7公里理论
之江一号实景
融创身上的标签很多,其中有两块特别清晰——专注住宅、专注高端。

在北京,融创花21亿拿下了迄今为止的单价地王,有消息称,项目最高售价可能超过30万元/平方米;在上海,融创的项目都位于位置最好的核心区域;在杭州,融创只关注城市核心区域的优质地块。

食材都是好的,烹饪的手法就更有讲究了。

融创专门建立了一套客户感知价值体系,定期进行的客户调查,深入研究客户需求。比如女性购房者更偏爱何种的建筑风格,客厅与卧室的尺度应该多大等等,并及时在产品中加以体现。

在融创内部,有一个著名的“7公里理论”,即项目所在7公里范围内的竞品,其户型的优劣要全部研究透彻,并在自己的项目中加以优化。

“融创只做高端精品的战略定位一直没有改变。和卖便宜的房子相比,卖贵的房子是一件更难的事。这逼迫你要在产品研究上花更多的精力。我们对项目经理的要求都是“工匠精神”。你只有自己是“匠”,懂得抠细节,才能保证产品质量。”王鹏说。

卖房子的能力:
6个项目 个个销售排区域前茅
融创·杭州印效果图
值得一说的是融创的销售能力——说直白点,会卖房子。在地产营销界,几乎已经做到了“营销教父”的位置。

杭州本土一家以产品见长的领头开发商曾直言不讳,要认真学习融创的营销模式;另一个楼市大佬则当着全国近百家媒体的镜头,一声叹息——融创锁定客户的能力举世无双。

在邵佳看来,事情远没有传说中的那样神奇。“我们的销售人员有激情,而且,公司要求他们对客户——说实话。”

至于销售为什么那么厉害,融创杭州公司营销中心总经理邵佳表示,这都源于好的客户定位以及好的产品,在任何一个市场上,都是巧妇难为无米之炊,更何况在见多识广的高端豪宅领域,想要卖的好,只有一个办法,在好的产品的基础上,对客户更真诚一些。

此时无招胜有招,根本的原因是,在品质的基础上,和客户实现价值观趋同,说起来简单,能做到的,是少之又少。

所谓激情,其实是一种近乎严苛的自励。融创有一个工作标准,每人每天有一个工作日志,围绕指标分解工作,分解到天。每个人每天的工作是什么,要拓展多少客户,建立多少商户协会的关系,建立多少名单。当天工作没完成、目标没达到,自己不会下班。所以,外界看起来,融创的销售人员总是在高速运转。

至于说实话,更像是一种针对不同客户的个性化服务。融创掌门人孙宏斌的营销方法论强调渠道。一个项目,明确客户是谁后,一方面进行客户素描,另一方面画客户地图,然后分别做影响力和渠道召集。

融创·河滨之城鸟瞰图
在这样双管齐下的手段面前,融创变成了一部效率机器。2014年,融创在杭州总共只有6个项目,全部进入板块销售第一方阵,而其中的一些项目,甚至在下半年才开卖。

从进入杭州的这一刹那,他们就一直在创造奇迹。高增长缘于融创高聚焦、高周转的精准战略,数据显示,在2014年中国房地产销售排行榜中,融创是唯一一个仅依靠8个城市的布局,却跻身房企前十强。融创杭州的成长性,十分值得期待。

“三足才能鼎立。我们希望,在研判能力、建造能力、销售能力的合力驱使下,融创能在杭州楼市越站越稳。”王鹏说。
(文/张康康   摄影/徐潇哲)


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